ルート営業のお仕事について今後就職や転職を検討している人も多いのではないでしょうか？営業は仕事の花形と言われますし、人間的に成長できる機会がたくさんあります。
また、今後営業職を検討している方でも、飛び込み営業には少し抵抗があるけれどルート営業なら自分にもできそうだと考えている方も多いと思います。そういった方々に向けてルート営業の経験者の目線でルート営業の辛さやきつい理由、ルート営業に向いている人の特徴などをご紹介していきたいと思います。
それと、今回ご紹介する内容はルート営業以外の営業職であっても当てはまる部分が多々ありますので、ルート営業以外の営業職を検討中の方にもご参考になるかと思います。
ルート営業のノルマは辛いのか？
個人の感覚が強く影響する
まず、きついと言われるルート営業のノルマに関してですが、ノルマに対する意識は人それぞれ違いますので「きつい」とか「楽」といった感覚はその人の受け取り方によるものが大きいように感じます。
どれだけ大きなノルマを与えられたとしても、それに対してやりがいを持って接する人もいれば、小さなノルマであっても大きな負担に感じてしまう人もいるからです。正直このノルマに対する自分自身の受け止め方は、実際に営業として仕事をし、ノルマを抱えてみないと辛さは実感できないのではないかと考えています。
自分の担当するお客様にはどのような人がいるか、自分の扱っている商品はどのようなものなのか、ノルマの大きさはどうか、ノルマに対する自分の心理的負担をどう感じるかなど、様々な要因が絡み合って自分が判断するべき部分となります。
ノルマの辛さについてはっきり「きつい」「楽」といったことはお伝えできませんが、ルート営業に向いている人の特徴やきついと言われる理由などはご紹介できるため、そちらの部分を参考にしていただき、自分はルート営業として活躍していけるかどうか判断していただきたいと思います。
ノルマの大きさはその会社によるためなんとも言えない
次にルート営業のノルマの大きさに関してですが、こちらも会社の規模や営業へのノルマの与え方によって違いが出てくるためなんとも言えません。例えばノルマの与え方に関して、個人でノルマを設定する企業もあれば、チームで数字を達成しようとする企業もあります。
個人ノルマであれば自分一人で目標を達成する必要がありますが、チームノルマの場合はその部署ごとに協力して営業活動することができます。そのような違いによってもノルマの負担に対する感じ方も変わってきます。
もし自分がルート営業の仕事を希望しているが…
- あまり個人のノルマを追及されたくない
- 自分の苦手な部分は周囲の人と協力してノルマを達成したい
- そもそも個人のノルマ設定では心理的負担が大きく仕事を続けていく自信がない
こういった方はチームでノルマを達成する営業スタイルの方が無難です。
逆に…
- 自分一人でノルマを管理したい
- 自分の力を試したい
- 個人としての力をしっかりと評価してほしい
- 周囲のノルマに引っ張られるよりも自分の数字に集中し大きな結果を残したい
こういった方は個人でノルマを達成するようなスタイルが向いているでしょう。
営業が向いていない人にとっては仕事自体が非常に辛く感じる
ここまで私自身のノルマに対する考え方を述べてきましたが、結局のところ「営業が向いていない人にはどんなノルマであっても辛く感じる」と思っています（笑）
人付き合いが苦手な人、できるだけ人とのコミュニケーションを避けたい人、人にものを売り込むことに対して罪悪感のある人、自分が取り扱う商品に対して興味・関心がない人など…
こういった意識のある人はノルマの大きさどうこうでなく、営業の仕事を続けていくこと自体が難しいです。
なぜなら私自身も営業に全く向いていない人間の一人だったからです（笑）
私自身はルート営業としてチームでノルマを達成することを目標に業務に取り組んでいたのですが、毎日仕事に行くことが苦痛で仕方ありませんでした。
「今日もあの人に会わないといけないなぁ」「お客さんからの電話が嫌だなぁ」「訪問しても喋ること無いんだよなぁ」「自分の扱っている製品のこともどう紹介していいかわかんないしなぁ」などなど。
日々こんなことばかり考えて営業活動をしていたわけですが、このような人間がルート営業として成長し結果を残せるようになるはずがありません。
私の会社ではチームでのノルマ達成を目指していたため、そこまで個人の営業成績には深く追及することがない比較的自由で緩い会社でした。営業としてそれだけゆとりのあった会社だったにも関わらず毎日がしんどかったのですから、向いていない人にはどんな形であれ営業の仕事を続けていくことは難しいと実感しました。
ルート営業がきついと言われる理由
そもそもコミュニケーションが得意な人の方が少ない
ではルート営業がきついと言われる理由をいくつか例としてあげてみます。
まず一つ目がそもそもコミュニケーションが得意な人はそれほど多くいないからです。
ルート営業ではお客様との関係構築が最も重要になるわけですが、関係構築に必要なのがコミュニケーション能力です。
お客様はどういったことに興味関心があり、その興味関心からどのようにセールスまで持っていくか。あるいはセールスの話ばかりではお客様との関係が悪化してしまうため、時には雑談や相手の趣味や身の回りの話などを積極的に行う必要があります。
これが数十人から数百人を相手にするとなるとかなりのコミュニケーションスキルが求められます。
そもそも「私は人との会話が得意です」「どんな人とでも会話を盛り上げることができます」「いつでも相手の興味関心のある話ができます」などという人は少ないでしょう。普通の人であれば当然です。
そのため多くの方がコミュニケーションを通じての関係構築で悩んでしまうと言う訳なんです。
取引先との付き合いでお金と時間を消費する
そしてコミュニケーションでの関係構築に限界を感じ、多くの営業が次にどういった行動を取るかと言うと、お客様との趣味に付き合ったり（私の周りはゴルフが多かったです 笑）、それぞれの会社の就業規則に沿った上で接待を行うようになります。
これは場合によって自分の財布からお金を出す必要があったり、そもそも仕事が休みのはずなのに時間を使わなければならなかったりします。しかも仕事関係の人と過ごす時間ですので全く楽しくありません（笑）
こういった点からもルート営業がきついと言われるのではないでしょうか。
しかし、お客様との関係構築のための趣味へのお付き合いや就業規則に沿った上での接待などは、これをきっかけにお互いに打ち解けることができ、その後の関係が一気に良い方向へ進んでいく可能性があるため、検討する価値は十分にあります。
取引先との付き合いは仕事を進めていく上で効果的な面もありますが、趣味や接待ありきの関係ではいつまでも良好な関係では付き合えないため、自分自身のスキルを磨いたり、日々の営業活動で信頼構築のための活動はしっかりと継続していきましょう。
会話のネタに苦労することが多い
ルート営業では定期的にお客様を訪問することになりますが、定期的に訪問することによって徐々に会話のネタがなくなってきます。
序盤はお互いの自己紹介だったり、どこの出身か、趣味は何かなど会話のネタもたくさんありますが、訪問回数が増えるにつれて会話のネタもなくなり、何を話せば良いかわからなくなってしまうのもルート営業の特徴です。
毎回セールストークをしてしまうとお客様もうんざりしてしまいますし、信頼関係の構築やその後の売上にもつながっていかないため、やはり雑談であったりお客様の趣味の話や興味関心のあることなどが話せると定期訪問に対する苦手意識も変わるでしょう。
そのためにはただ単にお客様の元へ訪問するのではなく、相手の情報をしっかりと収集し、今日はどのような姿勢で訪問するのか、何をテーマにお話をするのか、雑談からセールストークまでどのように話を進めていくかなど訪問前の準備が非常に大切になってきます。
苦手な人との信頼関係構築が非常に困難
ルート営業をしていると多くのお客様と関わりながら結果を残していかなければなりません。当然その中には自分が合わないと感じる人も一定数いることでしょう。
自分がその相手を苦手と考えている場合、相手も自分に対して同じ感情を持っている可能性が高いです。また、一度のちょっとしたミスでも一気に関係が崩れてしまう方も中にはいますので、そういった方々との信頼関係構築は非常に困難です。
これは自分に問題があるのではなく（時には自分に責任がある場合もありますが）、そもそも人間には合う合わないがあるため苦手な人とはどれだけ頑張っても良い関係は築けないことが多いです。
そしてそのような苦手な相手がいたとしても、定期訪問は行わなければならないため精神的に疲れてしまう営業が多いです。訪問して話を無視されるくらいならまだマシで、場合によっては怒鳴られることもあるためどんどん定期訪問が嫌になります（笑）
私もそういった場面を多く経験してきました（笑）
ルート営業として活動する際、自分のミスでお客様との関係を崩してしまった場合は反省して次に活かし、何の理由もなく相手に嫌われたりどうしても相手との相性が悪い場合は決して自分を責めることはせず、そこは仕事と割り切って付き合っていくという考え方も重要です。
ルート営業に向いている人の特徴３選
人に興味があり人との会話が好きな人
ここからはルート営業に向いている人の特徴をご紹介していきます。
まず一つ目の特徴は「人に興味があり人との会話が好きな人」です。
これまでお伝えしてきた通り、ルート営業ではコミュニケーションによる信頼関係構築が非常に重要です。会話の中で相手の目線に立って物事を提案でき実際に行動する。そして何気ない会話の中でセールスに結びつけたり新たなニーズを見つけたりなどなど。
実際にルート営業をやっていると「営業トークばかりできない」と言うことを強く実感するでしょう。毎日商品の営業トークばかりする営業に来られてもお客さんからすると鬱陶しいだけですからね（笑）
そのような状況の中で信頼関係を構築するには、やはり相手に興味を持ち相手に合わせた会話ができる人（ここでの相手に合わせた会話は、相手の趣味や身の回りの話など営業とは関係のない会話に広がって問題ありません）、そして人との会話が楽しめる人ということが重要です。
何気ない会話から商品の営業に結びつけられる人、そしてお客様に「また話がしたい」と思ってもらうことができる人は次の営業にもつなげることができますし、数字を伸ばすチャンスも多くなります。
「人に興味があり人との会話が好きな人」という特徴はルート営業に向いている特徴の一つと言えるでしょう。
元気がありいつもニコニコしている人
続いての特徴は「元気がありいつもニコニコしている人」です。
こういった方は単純に可愛がられます（笑）
そして何かあるごとにお客様から声をかけていただくことができたり、お客様を訪問した際にも喜んで迎え入れてもらうことができます。もちろんこれはそういった傾向があるというだけで、全ての人にそのように扱ってもらえるという訳ではありませんので注意は必要です。
しかし、こういった特徴のある人はお客様に早い段階から馴染むことができますし、可愛がられることができれば営業において多少のミスをしたり不慣れな部分があっても許してもらうことができるなど相手との関係が悪化しにくいです。（当然ミスをしないように日々営業活動することは重要です！）
元気にニコニコ明るく日々の活動に取り組んでいればお客様からの印象は良いですし、それに加えて一生懸命営業活動を継続することができていれば誠実さも伝わります。
お互いの関係が徐々に深まってくれば自然とお客様の方から自分へ商品に対する問い合わせが増え、結果的に数字につながっていくことも多いため、こういった性格の方はルート営業において有利と言えるでしょう。
世話好きで些細なことでもすぐに駆けつけることができる人
ルート営業に向いている人の３つ目の特徴として「世話好きで些細なことでもすぐに駆けつけることができる人」が挙げられます。
何か問題があった際にすぐに駆けつける、お客様の問い合わせに対して迅速に対応する、何気ない会話の内容をしっかりと覚えておりそれに対して対応するなど。こういった行動は相手に対して誠実な印象を与え、信頼関係構築のために非常に効果的です。
相手からすると「自分達のためにこれだけ行動してくれている」「これだけ気にかけてくれている」という思いも出てくるでしょう。そういったお客様が増えていくことで、より営業活動がしやすくなりますし結果も伴ってきます。
ルート営業ですので日々の営業活動も重要ですが、それ以上に相手の目線に立って悩んでいることを一緒に解決したり、困ったことがあったら駆けつけて相談に乗ったりと、まずは自分から与える姿勢を示すことがとても重要です。
正直、商品の営業をすることよりも、こういった行動に心から取り組めるかどうかが自分の数字に直結してくると私は思っています。商品の営業はこういった行動を積み重ねた結果、最後に少し添えるくらいでちょうど良いかなと。
ガンガン暑苦しい営業トークを展開してバンバン商品を売っている人を見たことがないので（笑）
お客様との距離感や営業するタイミング、営業するまでの信頼関係の積み上げなど一つ一つを大切にしていきたいですね。
ただし、あまりにも相手のことに対して敏感になり過ぎると気疲れしてしまうため、その辺の距離感は自分で調整するようにしましょう。
ルート営業のノルマが辛いと感じる人のとるべき対策
人間関係構築のために時間とお金を使う
続いてルート営業のノルマが辛いと感じる人が取るべき対策をご紹介していきます。１つ目としては「関係構築のために時間とお金を使う」ということです。具体的にはお客様の趣味に付き合ったり、それぞれの会社の就業規則に沿った上での接待を行うなどの方法があります。
そういった場面でのコミュニケーションや関係構築によって今後の営業活動のやりやすさが増してくるということは多くの方が想像しやすいのではないでしょうか。定番ではありますが効果的であると私自身も思います。
しかし、こういった行動が必ずしも結果に結びつく訳ではないということも忘れてはなりません。相手との関係が思ったよりも良くならなかったり、ノルマ達成につながらない場合もあります。
信頼関係の構築は普段の営業活動がベースになってくるため、お金や時間をかければ結果が出るというものでもありません。また、時間とお金を使う点については「ルート営業がきついと言われる理由」でもお伝えしたようにデメリットでもあります。こういった手段は日々の営業活動のプラスアルファとして考えておきましょう。
ちなみに接待に関しては近年厳しく制限している企業も多いため、しっかりと就業規則を確認した上でルールの範囲内で行うという意識を持つようにしましょう。
苦手な部分を切り捨てて得意な部分に集中する
続いての対策として「自分の得意な部分に集中する」という方法があります。
例えば日々の営業活動の中で「このお客さんは苦手だなぁ」とか「自分のエリアではこの商品は売れないなぁ」といったことが出てくると思います。そういった時にチームでの営業活動の場合は苦手な部分は他の人に任せて、自分は得意な部分に集中するという方法があります。
また、個人での営業の場合であっても苦手な部分では最低限の結果を残し、得意な部分で大きな数字を残すことによってトータルで高いノルマを達成することができたりもします。
もちろん営業している商品や会社によっては苦手な部分にも注力しなければならない場合もあります。必ずしもこのような営業方法が有効でない場合もありますので使い分けが重要ですが、対策の一つとして検討する価値はあるのではないでしょうか。
営業ノルマである以上、自分の好きに数字を決めることができないのが苦しい部分ですよね。
私自身はチームでノルマを達成する形のルート営業で活動していましたので、よく周りの先輩方に協力していただいた記憶があります。もちろん周囲の方から数字をお願いされれば私もお客様の元へ頭を下げに行きました（笑）
転職する
対策の最終手段としては「転職」が挙げられます。
これまでルート営業のおおまかな内容や向いている人の特徴やノルマに対する考え方をお伝えしてきましたが、結局営業が向いていない人は対策や努力をしたとしても辛いものだと思っています。
ルート営業である以上人との関わりが多くなりますし、繊細な人であれば一人一人の言動や表情から必要以上に気を遣い、どんどん消耗していってしまいます。
これは自分自身が悪い訳ではなくただ単に自分の能力を発揮しにくい場に身を置いているというだけで、自分を責める必要はありません。ルート営業にこだわらず、自分の特徴を知り、その特徴を活かせる場所で挑戦すればまた違う景色が見えてきます。
無理に仕事を続け、精神的に追い詰められていくのであれば思い切って転職し、新しい可能性を探っていくという選択も非常に前向きではないでしょうか。
営業では非常に大きな対人関係のストレスを伴います。私自身もルート営業を経験しているため良くわかります。
仕事は長期間自分の人生をかけて取り組まなければならないため苦しい働き方は長くは続きませんし、身体を壊してしまう結果になりかねません。取り返しのつかない結果となる前に自分自身の仕事を見つめ直してみましょう。
ルート営業が辛いと感じる方へ
これまでルート営業についてご紹介してきましたが、個人的にはルート営業はコミュニケーションスキル、営業力、人脈、目標管理能力など多くのスキルを身につけることができる非常にやりがいのあるお仕事だと考えています。
しかし、実際には営業職として自分の力が発揮できない、そもそも向いていない（私も含めて 笑）などの理由から辛い思いをしている人もたくさんいます。
そういった方は営業としてできる限りの対策をしつつ自分ができるところまで精一杯仕事をやってみて、それでも「この先結果を出せそうにない」と感じたり、「この先も辛いままだな」と感じる方は転職を検討する方が将来的に良いと思います。
現状、営業が辛いと感じている方には以下の記事が参考になるかと思いますので、是非合わせてご覧ください。
決して一生懸命仕事をやってもノルマを達成できない自分や仕事を辛いと感じてしまうことに対して罪悪感を感じる必要はありません。
自分の力を発揮できる場所を見つけて前向きに行動していきましょう！
最後までご覧いただきありがとうございました！
